現場筆記丨第一屆2020（中國·杭州）直播電商峰會（下）

7月25日，超級播商俱樂部特邀小生態理念創始人、快抖學院院長、抖音千萬粉網紅IP孵化師、尖端MCN機構負責人等為大家帶來精彩分享！大咖親授為行業內外從事者答疑解惑，頂流機構專業工作者經驗分享，全國優秀企業家、播商達人共襄盛舉！今天分享第一屆2020（中國·杭州）直播電商峰會的現場筆記。

大咖：趙公子

杭州芝士文化傳媒有限公司CEO

短視頻頭部抖音mcn機構聯盟發起人

杭州抖音頭部mcn聯盟盟主

內容為王——傳統企業如何轉型做電商直播

01

為什么說“內容為王”

企業永遠是處在混亂之

從變現端考慮賬號的定位和屬性：

知道了自己基因，以及未來要發展的方向，然后選擇你最終想要走的變現方式，從后往前的倒推開始做號。這

才會事半功倍，是有效果的創業。

市場定位——精準的對標人群

整個社交媒體的一個主流用戶其實是女性用戶，從內容規劃出發的時候，我們優先會考慮女性用戶為主導的內容。

在我們看來，最有價值的用戶群體就是18到24歲的女性用戶群體。

因為男性用戶會可能忠誠度沒有那么高，包括粘性也沒有那么高，那么到后端的商業轉化的情況下，男性的消費習慣，其實也沒有女性在市場媒體的消費習慣更好。

這是基于社交媒體的一個基礎判斷，然后會影響到后面的所有內容制作。

02

內容怎么做？

回到內容層面：

在內容創作方法的體系里面，整個的內容制作分為四個層級：

第一個層級是人設；

第二個層級是形式；

第三個層級是系列；

第四個層級才會涉及到內容。

為了讓團隊明確到底該去解決帳號的什么問題，然后建立的這四個層級體系。

1.人設

在整個的賬號規劃當中，第一個解決的肯定是人設。

人設就是從我們的目標用戶去出發和考慮的，也就是到底是什么樣的一個【人】，TA能夠讓女性用戶喜歡。其實這個是我們去做一個討喜的人設的最初的出發點。

那么女性用戶的喜好點其實是不一樣的，女性喜歡好看的小姐姐/小哥哥，與男性不同。

舉個簡單的例子，女生可能會認為大哥型等這樣的人設可能會更受歡迎，或者是天然無毒、無公害的這種女生更受歡迎，但其實這兩種類型的女生并不一定會讓男生所喜歡，這個是我們在去建立人設的時候，在初識階段就必須考慮到的重點。

2.形式

仙女酵母這個矩陣在形式是童話故事，以視覺美感，貴族的環境為視頻的呈現形式。我們子海矩陣，形式是第一視角的校園劇。在形式上除了子豪矩陣之外，目前還鮮有對手。

形式上另辟蹊徑，采用視覺美感這樣的一種表達方式，來區別于其他的賬號，迅速吸引眼球。

3.系列

我們目前跟子豪那邊不一樣地方就是，我們在走流星花園F4系列。子豪系列是職場，我們則是青春美少男。

找到一個成功的IP形式，完美的復制這個模式，做一個“系列”，大概有6、7個號，全部都是這種類型，走的也都是同一個賽道，互補互利互長。

4.內容

拆解電視劇片段，找取優秀部分

給IP做迭代，新鮮感與熱門趨勢都要把握

嘗試不同風格的人設，最終靠數據決定未來方向

03

如何持續輸出優秀的內容？

模板與框架

劇本創作時，如內容穩定的情況下，應該制定出一個內容模板，由內容總監，給編劇規定好該賬號的寫作框架。

以化妝師小晗為例：我們要求編劇寫稿的時候，前三秒必須出現小晗鏡頭，中間必須要有矛盾點，結尾必須3秒必須出現小晗。有了這樣一個框架，編劇在寫劇本的時候，就會遵循這個邏輯來創做內容，在一定的情況下會加快編劇出劇本的速度，也讓新的編劇會適應賬號屬性，更快的出好的本子。

熱門與熱點

第二點的話，就是跟風，隨時跟時下最新的熱點，最新的音樂，最新的內容變現形式，這些都是賬號持續輸出的重點。

大咖：老妖

騰訊直播官方服務商

拼多多直播MCN機構負責人

半湯鄉學院直播電商總教練

直播電商生態下中小企業生存法則

01

直播電商的現狀解析

現狀解析

粉絲經濟，有充分的社交屬性

相對傳統電商的圖文模式更立體、更豐富、更生動

一對多模式，路徑更短，效率更高

賣家處處可以做直播，買家處處可以看直播

直播——內容與體現雙升級：

直播是繼圖文、短視頻之后的一類新內容，具有內容電商的特性，而直播間場景中的主播互動又天然具備社交電商的優勢，疊加效應下，直播電商呈現出內容和體驗雙升級的業態特征。

舉例：亂象背后的反思（圖）

02

直播電商的三駕馬車

疫情催化加速直播電商滲透：

2020年初，突如其來的新冠疫情徹底引爆了直播賣貨，各行各業主動或被動入局，展開積極多元探索，推動直播電商生態繁榮。

用戶激增——收割大量被迫體驗直播的新用戶并迅速普及用戶心智教育，滲透率提升。

邊界擴張——高度依賴線下場景的行業自救促進直播場景與內容的拓寬拓深，催生新商機。

工具升級——直播工具不斷迭代完善，降低進入門檻，加速進場并軌，擴大新業態勢能。

舉例：萬億市場規模（圖）

直播電商興起的三重動力：

疫情:點燃的火柴

2C端：直播電商更強的內容承載力

2B端：短視頻+直播，流量的星期

直播的人貨場功能：

人：主播人員矩陣，主播服務團隊

貨：基于產品帶，一手貨源地

場：直播工作場景，直播服務場景

直播電商的三駕馬車:

1. 產品供應鏈：

產品供應鏈決定了直播帶貨能夠走多遠，走多久的問題。直播帶貨的競爭，最后還是供應鏈的競爭

2. 主播矩陣：

主播的培養，解決了人才短缺的問題。直播技能的提升，解決了直播過程中的技巧問題，組建主播聯盟和賬號矩陣，能夠更好的解決直播人才的問題。

3. 流量來源：

直播能賣多少貨，最終取決于流量的多少，流量的成本大小，所以如何搞定流量，是每一個直播團隊都必須面對的問題，也是需要去解決的問題。

直播【6小時起步】+產品+社群裂變=流量來源

GMV=流量*轉化率*客單價

舉例：產業供應鏈（圖）

03

直播電商的十大防坑指南

1.誰能帶貨

明星本身就不是賣貨的主，他們賺取的是代言費，

所以說找明星帶貨，本身就是個偽命題。

2.帶貨的目的

企業找頭部網紅帶貨，目的各不相同。

部分是做品牌代言支持，部分是尋求銷量突破

3.費用的出處

做品牌，找頭牌，費用出自市場部。

做銷量，找達人，費用出自銷售部。

4.坑位費

坑你的費用，叫做坑位費；

供求關系的變化，導致了會有坑位費的產生。

5.直播是個體力活

從來都不播，偶爾播一場，是賣不出貨的，或者是不可持續的；

直播帶貨要聚焦，不能三天打漁，兩天曬網；

每天要播6個小時以上；

直播賬號什么都想賣，結果就是什么都賣不了；

6.直播是個專業活

國家為什么會把直播帶貨認證成為一種職業

專心，專業，專家

7.粉絲的定義

不是關注了你的賬號就是你的粉絲；

信任你，認可你，依賴你；

買過你產品的才是你的真正的粉絲；

8.直播是系統工程

你看到的是一場關于主播的直播；

其實直播是一場系統性的工程，有一個團隊打造而成；

成功的直播，主播占比30%，其他團隊占比70%；

9.直播選品

不是越便宜越好，價格越低越好；

產品賣點的提煉，直指人心；

什么樣的產品才適合直播？

10.直播人氣

人氣旺，留不住，賣不了貨；

停留時間  參與度  轉化率；

如何提升人氣轉化率是關鍵所在；

不要一味的追求直播間人氣，互動非常重要；

11.短視頻和直播帶貨

短視頻是內容營銷；

直播的簡單粗暴的帶貨形式；

難易程度不盡相同，變現路徑也長短不一；

短視頻做傳播，直播做轉化、交易。

不是所有的行業和產品都適合直播：

單SKU做直播帶貨，要謹慎

購買門檻不高，容易沖動購買產品

舉例：直播3W講解法（圖）

舉例：中小企業做直播電商的建議（圖）

舉例：直播團隊的配置（圖）

大咖：西媽

愛抖文娛創始人、

阿里巴巴商學院講師、

資深抖音專家、

網易云音樂商城視覺總策劃

互聯網短視頻營銷+直播帶貨全揭秘

01

互聯網短視頻營銷

你覺得月銷千萬可能嗎？——不止可能，還大有可為！

案例：抖音帶貨——洪葉羊絨

從2018年11月到2020.02，16個月內他一共發了260多條視頻，平均每條點贊量1.1萬，共帶來了53萬粉絲。

洪葉羊絨兩個月銷量2900萬，其中1500萬引流成為會員

案例：抖音帶貨直播—爆品潔牙慕斯

2019年 抖音帶貨—潔牙慕斯，一天最高峰值 5萬單，抖音帶貨高居抖音好物推薦榜。

02

流量思維+電商思維

抖音的運營思維——起承轉合

視頻劇情的故事要合乎邏輯，包括起承（開啟內容）轉合（反轉與收尾）

舉例：抖音運營的運營邏輯（圖）

03

帶貨直播全揭秘

抖音對我們來說意味著什么？

——抖音不是一個娛樂工具，而是一個獲取流量的工具。

保證銷量的四個核檢維度：

停留時長

——（*吸引用戶目光，讓用戶在平臺滯留，促進下一步的銷售等行為）

消費行為

直播互動

直播點贊

供應鏈-->人-->流量-->團隊

大咖：周思慧

超級慧說話IP作者

集盒大學電商學院名師共建者

國家廣電總局廣播影視人才交流中心認證講師

如何做打動人心的抖音內容轉化精準客戶

01

抖音推薦視頻的底層邏輯

流量池測評指標：

點贊率：觀看和贊的一個比例大概能達到多少

評論量：文案和內容的互動，引導極其關鍵

轉發率：平臺的貢獻值，這些渠道可以很好地幫平臺進行用戶的引流

完播率：如果看完的用戶占了80%，證明這條內容質量好

內容心電圖：

找共鳴：這條內容闡述情感共鳴了嗎？

——現實社會的映射 / 你的樣子我永遠成為不了，想靠近

抓痛點：這條內容是用戶的痛點嗎？

——根據用戶畫像針對用戶需求，挖掘需求

存爭議：這條內容涉及某個矛盾沖突了嗎？

——故意設計話題、故意設計決斷性（引起爭議）

有需求：這條內容滿足用戶某種需求了嗎？

——抖音=大百度，內容本身自帶問答和解惑

搜索電商：產品思維——有目的搜索消費（淘寶、京東等）

短視頻電商：人性思維——內容打動、軟廣植入（抖音、快手等）

02

純電商行業怎么玩?

1000w粉絲，點贊量高——需要MCN運營

100w粉絲，點贊少——遭遇賬號瓶頸

1w粉絲，播放量好幾千萬——快速變現，賣貨達人

哪個號更得你的青睞？

你進入直播電商的目的是什么？成為網紅，還是賣貨變現？

從零開始做IP，找到主IP的特點，放大優勢，組合打擊

如果你想賣貨，請注意視頻分別：

熱門視頻——讓更多人看到，上熱門

廣告視頻——不上熱門，放在置頂：我是誰，我做什么，我有什么價值

讓用戶通過熱門視頻進入主頁，一進入主頁，立刻從廣告視頻快速了解你

帶貨不是在粉絲量的高數值達標后才開始，短視頻開始時就是你帶貨的起步。

服裝類淘系商家推薦：菲姐姐錄，大碼胖佳佳

（反差、BGM、視頻元素的增加--情感語錄等）

03

 社交電商怎么玩?

微商大佬的功能：拉人頭、聚人脈

微商代理的功能：賣貨品、促銷量

自己的團隊拍攝視頻有什么優勢？

——聚焦主題，控制成本！

04

 如何引流線下門店？

一流的編劇，二流的演員，三流的拍攝

內容簡單粗暴，套路普通，但是需要強化產品本身的價值帶來的改變

比如，減肥訓練營，在減肥前后帶來的生活與人際關系差距

大咖：女王墨墨

抖音、快手紅人

全網總粉絲量近1000萬

千萬級網紅的自我成長之路

01

認識的轉變

1.對達人認知的改變：

自己拍著玩-->換個平臺繼續演戲-->全新的行業，又不一樣的評判標準

2.達人發展的階段——達人和演員的成長對比

演員：演員服務角色---自己盡可能的貼近角色---顏值抗打、符合電視劇顏值標準

--演什么像什么---職業目標：真實演繹任務，完整詮釋作品

達人：

劇情圍繞呈現達人閃光點---快速精準的表達情緒---顏值有記憶點

---演好一個深入人心的角色---職業目標：觀眾看完點贊并能記住你

02

抖音需要什么樣的人？

達人的兩大核心競爭力：

個人特點的精準度：個人特點的精準度決定發展高度

演技及適應能力：演技及適應能力決定寬度

舉例：抖音需要什么樣的達人？（圖）

今天，直播電商依然保持快速發展的勢頭，全新的變化與更廣闊的市場在等我們進一步的發掘，超級播商俱樂部作為優質播商資源整合平臺將持續關注發展趨勢，與更多的優秀機構展開合作，在未來的播商發展大勢中為各位伙伴提供強大的資源支撐。

再次感謝今天各位到場參與的嘉賓朋友們！第一屆2020（中國·杭州）直播電商峰會到此圓滿結束！

第二屆2020（中國·杭州）直播電商峰會，將在2020年9月初與大家見面！各位親愛的學員，我們下期論壇再見！

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