新零售背景下：實體店業績經營策略

主講專家：王同
實戰型渠道銷售及終端零售講師
領 域：營銷策略 營銷策略
培訓對象：總裁 高層管理 中層管理 基層主管 基層員工

課程收益

1.牢固樹立門店業績是終端團隊的神圣使命的觀念

2.知道哪些是門店做業績的關鍵，堅定銷售團隊門店的業績思維和方法

課程特色

現場圖片

課程內容

一、業績是唯一信仰

1.一切為了業績

1)業績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個頻道上溝通

2)思考：終端團隊缺乏業績意識，會有哪些表現

2.業績型店長/老板會做什么

1)常規的“看店型”店長素描

2)業績型老板/店長15條素描

3.門店業績從哪里來

1)銷售過程角度看

①　客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件

②　進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務

③　深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效

④　成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧

⑤　客單價（連帶率、物單價）：商品結構、出樣、導購連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進

⑥　重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵

2)銷售流水分解角度看

①　銷售額=小票數ⅹ客單價……

3)門店業績管控的監控關鍵指標

4.門店業績提升策略

1)門店可設動資源分述：人、貨、場、營

2)工具：門店業績提升4*6策略表

3)研討：如何提升客單價

 

二、業績提升關鍵

1.門店貨品管理

1)門店組貨：供應商管理、訂貨管理

2)貨品結構之“搶推全”策略及動態管理

3)門店貨品的主推

4)門店庫存管理

5)門店如何賣好新品

2.門店貨場管理

1)平效：在有限的空間里傳遞最強的銷售力量（空間管理）

2)門店銷售氛圍的營造

3)門店貨場點檢

3.門店促銷管理

1)案例點評常見促銷形式

2)促銷方案設計的關鍵要素：目的、主題、形式、產品、對象、宣傳…

3)部分案例：

①　如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

②　對手在促銷，你如何應對？（競爭促銷）

③　那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

④　因為很久沒搞促銷了！（客情促銷）

⑤　這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）

⑥　......

4.門店會員管理

1)從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2)社群營銷思想及應用：目標顧客畫像、到店之后做什么？體驗、成交、鎖客

3)新會員的招募：自帶流量、引進新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業聯盟…

4)老會員的維護：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務/體驗…

5.教導購頂尖的銷售技能

1)導購銷售的三重境界

2)小測試：場景分析：接持顧客

①　笑迎顧客：構建親和力、建立顧客的信任

②　了解需求：導購不是導游，探尋需求、引導客戶需求

③　產品介紹：幫顧客找到她想要的，產品價值塑造的方法，給顧客卓越的體驗

④　建議成交：談判技能、異議應對話術

⑤　謝別顧客：鞏固訂單，增值服務，或期待回頭

6.打造有戰斗力的高績效團隊

1)研討：高績效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2)讓團隊更有凝聚力

①　團隊要有核心

②　要有共同的經歷

3)營造良好的管理氛圍

4)如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰

5)讓員工更有積極性（物質激勵+非物質激勵）

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