實戰營銷管理操作班

主講專家：臧其超
總裁贏銷導師
領 域：銷售 銷售過程管理
培訓對象：高層管理 中層管理

課程收益

幫助學員提高個人管理能力。
指導學員以恰當的領導風格、激勵能力更有效地影響團隊。
獲得專業的銷售隊伍管理技能、知識和工具。
專門的測試工具可以幫您獲得改進（或提升）方法。
學會診斷和管理自己銷售隊伍的發展階段所面臨的問題和挑戰。
 

課程特色

《實戰營銷管理操作班》課程將傳授給企業
如何帶出一支能征善戰的團隊？
如何找到企業營銷的最佳路徑？
如何坐在家里氣定神閑的指揮外部將士？
3天3夜，讓您掌握營銷的高端技能
讓每位經理人和講師充分互動
讓每位經理人都能和其他學員取長補短，成為朋友
 

現場圖片

課程內容

第一講、營銷隊伍管理的常見問題
 中國企業銷售管理的困境
 中外企業銷售管理的差異  
 中國市場的環境的五大特征
 銷售隊伍常見的七個問題
 銷售隊伍現狀的分析

第二講、營銷經理的角色認知與職責
 營銷經理與銷售代表的工作差別
 領導者常見的觀念誤區
 營銷經理常見管理誤區
 良好團隊的七個特征
 團隊管理的原則
 有效控制的核心目標
 營銷經理的管理職能
 營銷經理的工作職責？
 營銷經理角色定位
 優秀的管理者特質

第三講、銷售團隊管理要求
 銷售管理的核心                        
 如何制定銷售目標
 銷售團隊的推銷原則    
 銷售團隊的建設、管理與運作
 管理分析與決策方法                      
 建立高效團隊

第四講、設計和分解銷售指標
 四類銷售指標
 目標確定的四大方法/四個因素
 目標對話六步驟
 確定下屬目標——SMART原則
 四大指標配制
 客戶增長指標的確定
 管理動作指標的確定

第五節  市場區域劃分與內部組織設計
 市場劃分的方式 
 市場區割的演變與組合
 銷售隊伍內工作流程
 六大銷售管理流程
 職責管理流程
 組織設計與崗位職責

第六講、銷售人員的薪酬設計
 “銷售模式”與薪酬設計                
 “市場策略”與薪酬設計
 “設計與適用”與薪酬設計

第七講、銷售人員的甄選
 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
 甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟                
 有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
 面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱
 銷售冠軍相——伯樂識才術
 信息來源的——背景調查的問題與注意事項
 留人“三寶”
        
第八講、“放單飛”前的專項訓練
 銷售人員的職業生涯規劃
 銷售人員的專業素質培養        
 銷售人員的心智修煉             
 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓         
 “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
 職場實戰訓練技巧——實際案例演練
 實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第九講、團隊管控實戰技巧與銷售隊伍的過程控制要點
 “四把鋼鉤”管理模式                  
 銷售例會的目的、內容及注意點
一）經營管理分析會議
 營銷例會
 早會經營運作
二）隨訪、隨查
 隨訪的原則
 隨訪的注意事項
 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
 業務代表的工作述職
 業務代表的工作溝通
四）管理表格的設計與推行
 管理控制表格的要點
 基礎管理表格
 行為、過程管理
 銷售活動管理報表
五）四把鋼鉤的組合運用
 三種類型的銷售隊伍
 有效控制的四個夾角

第十講、銷售團隊評估診斷和調整
一）評估銷售團隊
 銷售團隊的動蕩因素
 銷售團隊的潰散類型
 銷售團隊各種狀態的應對措施
二）優秀銷售團隊建設
 優秀團隊的特征                 
 士氣低落的原因                 
 團隊發展的階段
 分析團隊中的角色               
 團隊建設的原則和途徑           
 團隊中的沖突
三）銷售人員的在崗評價
 三維度評價法                           
 評價后的四種典型動作
 性格分析模型

第十一講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
 隨崗輔導的重要意義及內容                   
 銷售動作的隨崗訓練程序                         
 提高新人的留存率
 個別輔導和電話輔導
 隨訪觀察時的注意點

第十二講 狼型銷售團隊文化塑造
 十大文化塑造高績效銷售團隊
 文化根植大腦的戰略思路
 文化根植大腦心理規律？

第十三講 銷售經理彈性領導團隊
  識別團隊的發展階段
 團隊領導的兩種行為
 四種不同的團隊領導方法
 銷售員四大分類
 四類銷售員的不同管理風格
 何謂領導風格？
 關系導向與工作導向領導
 駕馭明星員工的技巧
 正確處理下屬問題
測試：士氣狀態自測評分
 贏得下屬的忠心
 責備下屬的技巧
 防止銷售隊員老化的方法

第十四講、銷售隊伍的有效激勵
 銷售隊伍的激勵原理與方法
 員工成長的過程                          
 人性需求的五個層次
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵方法
 

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