大客戶銷售技巧

主講專家：許晉
高級培訓師
領 域：銷售 大客戶銷售管理
培訓對象：基層員工

課程收益

提升大客戶銷售技能、完成銷售目標。

課程特色

本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。
本課程探討的關鍵點是：我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時候？
在解答這些核心關鍵點中，我們要需要掌握：客戶購買心理、SPIN顧問式話術、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態調整等技巧內容。
專氣致柔，能如嬰兒否？如果我們擁有像嬰兒一樣的心境，用沒有技巧的技巧去服務我們的客戶，銷售必能無往不勝。

現場圖片

課程內容

大客戶銷售技巧課程大綱：
銷售點：客戶買的是什么？
a)買什么？
b)什么是營銷？
c)三點四步法尋找買點？
培訓方式：講授、案例、討論
核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關鍵點，并尋找延伸線
課時：1.5小時
銷售線之一： 經典管理線5WH中的Who
d)銷售線5WH
e)從點到線有多遠？
f)大客戶的四個層面分類的分析與應用（理解人性）
培訓方式：講授、案例、討論、演練
核心是：在核心營銷思維上點突破至銷售線，解決從銷售中的知到行的問題。
課時：2.5小時
銷售線之二：經典管理線5WH中的Where/when
g)銷售的惰性是什么？
h)目標設定（遠期目標、近期目標、行動目標）
i)關鍵價值鏈分析和應用
培訓方式：講授、案例、演練、體驗
核心是：熟悉客戶的地點和溝通時間，設定目標并保證目標的實現。
課時：2.5小時
銷售線之三：經典管理線5WH中的What
j)對what的深刻理解，客戶需要什么？
k)SPIN銷售應用
l)SPIN銷售演練
培訓方式：講授、案例、演練、游戲
核心是：熟練掌握SPIN技巧
課時：3小時
銷售線之四：經典管理線5WH中的why/how
m)FABE銷售話術
n)FABE銷售演練
o)在服務中的應用
培訓方式：講授、案例、演練、討論、體驗
核心是：熟悉掌握產品介紹技巧和通過服務產生二次消費技巧
課時：1小時
銷售面：客戶喜歡擁有哪些基礎的銷售人員
p)銷售角色定位與時間管理
q)商務禮儀與激情
r)沒有技巧的嬰兒啟示
培訓方式：講授、案例、演練、討論、體驗
核心是：銷售人員應該擁有的基本素質
課時：2小時

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