觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷(xiāo)售策略

主講專(zhuān)家：司馬劍明
國(guó)際職業(yè)高級(jí)資格培訓(xùn)師
領(lǐng) 域：銷(xiāo)售 銷(xiāo)售技巧
培訓(xùn)對(duì)象：高層管理 中層管理 基層主管

課程收益

1、認(rèn)知成功高端銷(xiāo)售的核心要義；
2、理解客戶心智模式、完善換位思考能力；
3、掌握高端銷(xiāo)售的四步流程、核心技巧及輔助工具；
4、研習(xí)“差異化”的系列銷(xiāo)售策略，全面提升實(shí)效能力；
5、領(lǐng)悟卓越績(jī)效關(guān)鍵，制定業(yè)績(jī)改善計(jì)劃。
 

課程特色

1、稀缺：迄今國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的高端銷(xiāo)售大課；
2、聚焦：始終聚焦于銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“績(jī)效”；
3、含金量：系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級(jí)銷(xiāo)售思維與實(shí)操策略；
4、高實(shí)戰(zhàn)：傳授可操作性極強(qiáng)的策略與方法；
5、附加值：八大銷(xiāo)售輔助工具提升課程附加價(jià)值；
6、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度分析銷(xiāo)售四大關(guān)鍵步驟。

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷(xiāo)售策略課程大綱：

第一單元  傳統(tǒng)銷(xiāo)售Vs高端銷(xiāo)售
一、高端銷(xiāo)售前奏：大客戶銷(xiāo)售特性與客戶需求
二、全新銷(xiāo)售模式：“人際關(guān)系銷(xiāo)售模型”
三、奢侈品領(lǐng)域的獨(dú)特屬性
四、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員權(quán)威雜志的警示
法則：成功銷(xiāo)售的十大金科玉律

第二單元  換上顧客的大腦：洞察購(gòu)買(mǎi)心智
一、賣(mài)什么？買(mǎi)什么？：銷(xiāo)售關(guān)鍵思維
二、人們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的26條理由
三、驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力
四、最基本、最強(qiáng)大的四項(xiàng)說(shuō)服原理
案例: 發(fā)揮你推銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的21種方法

第三單元  高端銷(xiāo)售步驟一：訪前規(guī)劃與最佳主顧識(shí)別
一、世界上最昂貴的銷(xiāo)售方法！
二、確定你的“銷(xiāo)售標(biāo)靶”： 領(lǐng)域→客戶計(jì)劃→機(jī)會(huì)
三、尋找潛在客戶的十種方法
四、最優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與眾不同的因素
五、銷(xiāo)售人員的決勝現(xiàn)場(chǎng)？
輔助工具：客戶概況、問(wèn)題鏈、參考案例、公司定位說(shuō)明

第四單元  高端銷(xiāo)售步驟二：激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
一、認(rèn)清初次拜訪的陷阱
二、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDA模式
三、與高端客戶對(duì)話的重點(diǎn)：展現(xiàn)情境知識(shí)
四、營(yíng)造信任的五大要素
五、“特性”還是“利益”？：FABE法則
輔助工具：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信函

第五單元  高端銷(xiāo)售步驟三：塑造產(chǎn)品價(jià)值與處理客戶異議
一、妄談價(jià)格者死！
二、塑造產(chǎn)品價(jià)值的有效方法
三、一個(gè)清晰的事實(shí)——異議有助于銷(xiāo)售
四、顧客經(jīng)常使用的十種典型借口
五、處理價(jià)格異議的九種策略
輔助工具：權(quán)力人士信函

第六單元  高端銷(xiāo)售步驟四：獲得承諾與達(dá)成最后協(xié)議
一、“結(jié)束”還是“開(kāi)始”？：成交大忌
二、第一要事：請(qǐng)客戶寫(xiě)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)
三、第二要事：請(qǐng)客戶做轉(zhuǎn)介紹
輔助工具：客戶推薦表

第七單元  致勝王道：“脫離先例型”銷(xiāo)售策略
一、形象策略：開(kāi)發(fā)“魔力標(biāo)簽”
二、展示策略：最專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售姿勢(shì)
三、時(shí)間策略：“逆天候”法則
四、地點(diǎn)策略：金“9”定律
五、人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”
六、“反向”策略：披露必需事物
七、溝通策略：“永久記憶性”銷(xiāo)售
案例：把斧頭賣(mài)給美國(guó)總統(tǒng)

第八單元  業(yè)績(jī)玄機(jī)——“銷(xiāo)售力”的根源
一、“后退一步”：重新審視業(yè)績(jī)關(guān)鍵
二、銷(xiāo)售績(jī)效黃金公式：能力×動(dòng)力
三、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力源泉的四種個(gè)性類(lèi)別
四、GALLUP權(quán)威結(jié)論：頂級(jí)銷(xiāo)售人員四大核心特質(zhì)
五、高端銷(xiāo)售成功的終極法則

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