方永飛：做大客戶，不要關系錯位，而要人員對位！

做大客戶，不要關系錯位，而要人員對位！

所謂關系錯位，就是與客戶的關系人之間的關系缺乏分層，導致高層對中層，中層對基層，或者基層對高層；所謂人員對位，就是與客戶建立關系，除非特別場景，一般要見對的人，用對的人，實現級別對位（我方人員的職位級別大于或者等于客方），這表達是專業，更是尊重。

看似簡單的道理，很多人不明白其中的內涵，導致關系錯位、人員錯位，見的人不對，級別不對等，導致高層落差，無法體現你及公司的價值，從而失去下一步機會。

在老方（方永飛）看來，正確的做法是：除非銷售人員本身很牛，不然，要利用公司內部中層、高層，乃至老板的關系網絡，觸達目標客戶對應等級關系，在溝通中，尊重客戶的地位懸殊與權力需求，而不是一味的蠻干。

鑒于以上，老方（方永飛）要給你的建議是：做大客戶，不是一個人的游戲，而是一群人的舞臺，找到客戶，建立有效關系，利用關系、方案及方法論，實現轉化是必然之路，這就要求你，要利用團隊的力量，建立錯層、對位的關系，凸顯價值，實現獲勝。

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